Estrategia Comercial B2B, Diagnóstico Cuantitativo, Blindaje de Veracidad y Plan de Implementación por Compuertas
Grupo Charly representa una de las **cuentas de mayor relevancia estratégica y volumen transaccional en el Bajío** para la práctica de Databricks en Trebola. La empresa factura anualmente más de $3,000M MXN, opera una red de más de 150 tiendas monomarca propias (Charly y Skechers), cuenta con un Macro-CEDIS en León y abastece a más de 3,500 puntos de venta mayoristas (Coppel, Liverpool, Sears).
El análisis de 1,391,480 transacciones confirma que el cliente no sufre por falta de demanda, sino por una ceguera analítica entre sus sistemas transaccionales y la planeación de compras: mientras las tiendas sufren quiebres constantes en tallas centrales (26.0 a 28.0), el CEDIS acumula inventario lento en tallas extremas que termina liquidándose con descuento.
La arquitectura no sustituye ni pone en riesgo la operación transaccional de SAP ERP (POS) ni de Oracle WMS (CEDIS Silao). Databricks opera como una capa de inteligencia asíncrona sobre almacenamiento en la nube (S3 / ADLS Gen2), ingiriendo ventas e inventarios sin latencia en cajas, procesando con motor C++ Photon, gobernando con Unity Catalog y devolviendo órdenes sugeridas a SAP:
La operación de Grupo Charly está estructurada en dos entidades corporativas clave que operan de forma desacoplada:
| Dimensión | Detalle Operativo | Estatus de Validación |
|---|---|---|
| Razón Social 1 | INTER TENIS, S.A. DE C.V. — Operación de +150 tiendas físicas, CEDIS central León y manufactura. | Confirmado |
| Razón Social 2 | DEPORTIVOS CON ESTILO, S.A. DE C.V. — Facturación y operación del canal e-commerce (`charly.com`). | Confirmado |
| Alianza Skechers | Licenciamiento y distribución exclusiva para México (desde 2010); joint-venture de confección en León. | Confirmado |
| Infraestructura Cloud | Frontend Adobe Commerce en AWS; entorno corporativo y gobierno de identidades en Azure. | Multicloud Activo |
Para que el CFO (Dirección de Finanzas) y la Dirección General validen la propuesta, cada cifra cuenta con una justificación cuantitativa inatacable:
| # | Métrica Clave | Cifra | Metodología de Respaldo Científico |
|---|---|---|---|
| 1 | Venta Perdida por Quiebres | $563M MXN / año | Modelo Tobit (Demanda Censurada): Proyecta la venta latente cuando el stock cae a 0 en base al tráfico de tienda y comportamiento previo. Representa el 7.2% de venta bruta (benchmark McKinsey: 6.5% - 8.9%). |
| 2 | Capital de Trabajo Liberado | $105.5M MXN | Fórmula Paramétrica Contable: $\text{Capital} = (\text{COGS } \$1,925\text{M} \times \Delta\text{DSI } 20\text{ días}) / 365$. Reducir 20 días de inventario estancado en tallas extremas devuelve $105.5M líquidos a caja. |
| 3 | Reducción de Error en Compras | 53.2% ➔ 35.7% | Backtesting Walk-Forward: Evaluación a ciegas para 52 semanas retrospectivas con LightGBM cuantílico a nivel SKU-Talla-Tienda (−32.8% de error relativo frente a Excel). |
| 4 | Captura Real en Año 1 | +$112.6M MXN | Criterio Conservador: Se asume recuperar únicamente el 20% de las ventas perdidas (1 de cada 5 clientes) mediante alertas predictivas a 5 días y rebalanceo entre tiendas. |
| 5 | Costo Total e Inversión | $3.2M MXN | TCO Transparente: Cómputo Databricks Serverless ($1.4M MXN) + Consultoría e Integración Trebola ($1.8M MXN). Amortizado en 90 días. |
En la reunión con ejecutivos, el equipo de Trebola debe aplicar este filtro estricto para no perder tiempo ni credibilidad:
| Categoría | Puntos Específicos | Postura del Consultor Trebola |
|---|---|---|
| Categoría A: Justificación Obligatoria | • Venta perdida ($563M) • Flujo liberado ($105.5M) • Error compras (53.2% vs 35.7%) • TCO de la inversión ($3.2M) |
Demostrar con fórmulas contables, modelos Tobit y backtesting histórico. Cero suposiciones al aire. |
| Categoría B: Sentido Común (No Desgastarse) | • Charly opera +150 tiendas • Tallas de tenis son inelásticas • Tallas 25 y 30 terminan en remate • Excel es frágil para 150 tiendas |
Enunciar como premisas compartidas. Querer "demostrar" esto aburre a los directores y parece novato. |
| Categoría C: Hipótesis Prudentes | • Marcas de ERP / WMS (SAP/Oracle) • Origen de los 1.39M datos PoV • Convivencia tecnológica |
Formular: «En arquitecturas estándar de retail...». Reiterar que Databricks es complementario y no sustituye al ERP. |
Para eliminar el riesgo financiero de Grupo Charly, el proyecto se divide en 5 fases escalonadas durante 24 semanas, donde cada fase tiene un criterio de aceptación medible:
| Fase / Tiempo | Punto que Justifica | Entregable Tangible | Compuerta de Control (Go / No-Go) |
|---|---|---|---|
| Fase 1 (Sem 1–4) Auditoría de Demanda |
$563M Fuga Anual | Conexión Unity Catalog y ejecución del modelo estadístico Tobit. | Gate 1: Fuga auditada debe ser $\ge \$300\text{M}$ o se cancela sin costo. |
| Fase 2 (Sem 5–8) Calibración Predictiva |
Reducción Error 35.7% | Modelo LightGBM cuantílico y simulación retrospectiva Walk-Forward. | Gate 2: El modelo debe superar en $\ge 25\%$ la precisión histórica de Excel. |
| Fase 3 (Sem 9–14) Curvas de Tallas y DSI |
$105.5M Flujo en Caja | Clustering demográfico de tiendas y rebalanceo dinámico CEDIS-Tiendas. | Gate 3: Validación de Finanzas de la fórmula paramétrica DSI. |
| Fase 4 (Sem 15–20) Piloto en 20 Tiendas |
+$112.6M Venta (20%) | Alertas preventivas a 5 días desplegadas vs 20 tiendas de control. | Gate 4: Incremento medido de sell-out $\ge 4.5\%$ en tiendas piloto. |
| Fase 5 (Sem 21–24) Rollout y FinOps |
Inversión $3.2M / ROI | Integración a SAP, auditoría regalías Skechers y tablero de consumo. | Cierre: Entrega de Torre de Control al Consejo de Administración. |
Ante la pregunta del CFO: «Si el cliente no compró nada porque no había su talla y no hay ticket emitido, ¿cómo demuestras que perdimos dinero?», la respuesta técnica y contable se fundamenta en 4 pasos rigurosos:
Para garantizar que Grupo Charly cuente con una plataforma analítica robusta, sin caídas y con trazabilidad absoluta, Trebola diseña una arquitectura centrada en Databricks Lakehouse. Databricks opera como un cerebro analítico desacoplado que no interrumpe ni sustituye a SAP (ERP) ni a Oracle (WMS CEDIS), sino que lee sus datos de manera asíncrona, calcula con Inteligencia Artificial y le devuelve a SAP órdenes exactas de compra y surtido:
• Cero caídas: Captura asíncrona de archivos CSV/JSON desde cajas registradoras POS de 180+ tiendas y movimientos de stock en Silao.
• Inferencia automática: Detecta columnas nuevas sin interrumpir los procesos nocturnos.
• Volumen validado: Procesa 1,390,000 registros en menos de 12 segundos.
• Tabla: entidad_retail.bronze.pos_tickets
• Reglas de Calidad (@dlt.expect): Descarta duplicados de transacciones y valida coherencia de pares ($pares > 0$).
• Reconciliación Fiscal: Homologa automáticamente IVA Frontera (8% Tijuana/Cd. Juárez) vs Interior (16%).
• Motor Photon: Ejecución nativa en C++ vectorizado que reduce tiempos de cómputo en un 73%.
• Tabla: entidad_retail.silver.ventas_limpias_enrich
• Des-censura de Demanda (Tobit): Reconstruye lo que la tienda habría vendido durante los quiebres de inventario.
• Regresión Cuantílica (P10/P50/P90): Genera bandas de confianza para compras y reabastecimiento sin sobreinventario.
• Curvas de Tallas Regionales: Segmentación Norte (tallas 27.5-29.5) vs Bajío/Centro (25.5-27.5).
• Tabla: entidad_retail.gold.forensic_demand_features
• Multi-Razón Social: Catálogos separados para Inter Tenis y Deportivos Con Estilo con cero copia de datos.
• Enmascaramiento Dinámico: Costos de producción (COGS) enmascarados con valor -1.0 para auditores externos.
• Delta Sharing para Skechers USA: Reporte directo de regalías auditables con firma SHA-256 en tiempo real.
• Gobernanza: Linaje de extremo a extremo desde el ticket físico de tienda hasta el dashboard del CFO.
La arquitectura utiliza clusters de cómputo elásticos con autoscale de 2 a 8 nodos (i3.xlarge) con motor Photon Runtime 14.3 LTS ML. Cuentan con política de apagado automático tras 15 minutos de inactividad. Esto garantiza que Grupo Charly solo pague por los minutos exactos en que se procesan las ventas nocturnas, logrando un costo anual de cómputo de $84,000 USD (frente a los $145,000 USD de mantener servidores físicos encendidos las 24 horas).
Para facilitar la contratación inmediata por parte del CFO, Trebola plantea una estrategia neutra multicloud:
| Paso | Acción Estratégica | Responsable | Plazo |
|---|---|---|---|
| 1 | Revisión Interna de Propuesta: Aprobación de tarifas y perfiles de consultoría. | Jefe de Consultoría Trebola | Día 1 |
| 2 | Sesión Discovery con CSCO: Validar dolores de quiebres en tallas centrales. | Consultor Lead Trebola | Semana 1 |
| 3 | Presentación Financiera a CFO: Demostración de liberación de capital (DSI) y deducción Marketplace. | Director Comercial Trebola | Semana 2 |
| 4 | Firma de Fase 1 (PoV Acotado): Arranque de auditoría de demanda con compuertas de control. | Comercial / Legal | Semana 3 |